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2、营销环境的不同。虽然营销环境因素均是政治、经济、文化、技术、社会、法律等因素,但从构成这些因素的子因素来看,却有很大的不同。如法律环境,全球营销不仅要了解本国有关对外销售、出口管制等方面的法律,还需要了解外国的法律和国际法,并且要充分利用各国法律间的不同,在全球最大可能地实现企业的利益。关于营销环境的具体情况我们将在第二节中详细介绍。上述三种策略各有利弊,企业在进行决策时要具体分析产品和市场状况和企业本身的特点。影响企业目标市场策略的因素主要有企业资源、产品特点、市场特点和竞争对手的策略四类。(2)贡献提取法。贡献提取法主要指企业的广告费用只能在超出企业预期利润的收入中提取,如某企业的产品销售量为12万件,单位产品利润为50元,全部产品利润为600万元,企业目标利润为500万元,那么该企业的广告费用最多不得超出100万元,这种提取方法也是比较保守的,考虑的只是企业的目前利益,而不是长远利益。云顶娱乐客服电话盈利性控制的主要环节是进行盈利能力分析。盈利能力分析就是通过对有关财务报表和数据的处理,把所获利润分摊到产品、地区、渠道、顾客等方面,从而衡量出每一因素对企业最终获利的贡献的大小以及其获利能力的高低。营销管理者可考虑利用财务部门提供的报表和数据,重新编制出各类营销损益表,并对各表进行分析(见表19-3)。

云顶娱乐客服电话首先,中间商作为一个独立经营的商业企业,它必然会追求利润。因此,从某种意义上讲,中间商是充当一个顾客的采购代理人,其次才是他的供应商的销售代理。他对顾客希望从他那儿买到的任何产品感兴趣。所以,如果企业能及时地向中间商提供市场热销的产品,那么中间商就会感到企业对他的重视。而且,出于自身的利益,中间商也会更为热情地投入销售制造商的产品中去。虽然直复营销的以上各种形式和下章将要介绍的网上营销在近年来以极快的速度兴起并走向繁荣,但是仍有大量的企业将这一新的营销方式仅仅视作为营销沟通或促销组合中的一小部分。这些公司的广告和促销部门得到了企业沟通总开支中的绝大部分经费,并且小心而谨慎地维护着属于自己的这些资金。销售队伍的成员们甚至还将直复营销视作为威胁到自己的工作领地的新事物。当销售代表们被迫将其购买量最小顾客和有希望成为公司顾客的人“转让”给直邮营销部门或电话营销部门时,他们经常将这视为失去对原有销售领地的控制权的一种表现。2、营销策划围绕着企业的营销目标进行,营销活动只有在营销策划的指导下开展才能有明确的方向、强大的动力和科学的方法,才能彼此配合有条不紊地进行下去。

2.新技术的发展和运用赋予了企业改善经营管理的能力。竞争战略学家迈克波特指出,技术概念除了可狭义地定义为一种科技类的东西外,还可定义为极为广泛的涵义,包括管理、组织创新或其他,而运用技术的能力是企业获得竞争优势的源泉。(2)提高使用率。企业同样可以用两种方法来增加它的值:促使使用者增加使用次数,增加产品每次的使用量。所谓“互动”,即互相作用。它是直复营销的一个重要特征,指的是直复营销人员和目标顾客之间是以“双向交流”的方式传递信息的,而非信息的单向传播。这样就形成了一个环状的信息流转系统。云顶娱乐客服电话(2)保护消费者的合法的权益不受侵害。我国对消费者利益的保护立法非常重视,推出了从规定产品的品质、技术标准,到免受不法经营者欺骗等等的一系列保障措施。1994年1月1日我国施行了《消费者权益保护法》,明确地指出国家保护消费者的合法权益不受侵害,保障消费者合法行使其知晓权、选择权、评价权、公平交易权、索赔权等合法权利。

首先,中间商作为一个独立经营的商业企业,它必然会追求利润。因此,从某种意义上讲,中间商是充当一个顾客的采购代理人,其次才是他的供应商的销售代理。他对顾客希望从他那儿买到的任何产品感兴趣。所以,如果企业能及时地向中间商提供市场热销的产品,那么中间商就会感到企业对他的重视。而且,出于自身的利益,中间商也会更为热情地投入销售制造商的产品中去。(2)防御措施,即根据竞争的实际情况,在企业现有阵地周围建立不同防线。如构筑重点在企业目前的市场和产品上的防线;构筑不仅能防御企业目前的阵地,而且还扩展到新的市场阵地,作为企业未来新的防御和进攻中心的防线等。一般认为人员销售的基本功能就是尽力使具有购买能力的顾客接受和购买企业的产品。但是成功的销售人员却往往致力于创造性的工作。他们不仅同现有的顾客保持关系并接受订货,而且不断寻求和发掘潜在的市场;他们不仅以一个普通销售员的身份同顾客打交道,而且力图使自己成为企业信息誉和品质的象征;他们不仅着眼于目前交易的成功,而且努力同顾额建立长期关系,培养和发展企业的“主顾圈”。因此,从创造性销售工作的要求来看,人员销售应具备以下一些基本功能。目标顾客是企业的服务对象,是企业产品的直接购买者或使用者。企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。因此,认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。

企业十分关心细分市场提供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的,必须对细分市场的投资回报能力作出正确的估测和评价。客户关系管理的英文原文为Customer Relationship Management,在译成中文时通常有两种,另一种称顾客关系管理。有的学者认为要严格区分顾客和客户的概念,认为顾客是指最终消费者,客户是指包括消费者者和机构顾客在内的“大客户”的范围。我们认为,没有必要进行这样严格的区分,顾客的概念本身就是随着营销学理论与实践的不断深入而扩大,忠诚管理甚至已经将顾客这一概念内部化,提出雇员是“内部顾客”的概念。所以,我们只要清楚客户关系管理所涉及的顾客范围主要是消费者、机构顾客和分销商就可以了。供应商是向企业及其竞争者供应原材料、部件、能源、劳动力等资源的企业和个人。供应商是能对企业的经营活动产生巨大影响的力量之一。其提供资源的价格往往直接影响企业的成本,其供货的质量和时间的稳定性直接影响了企业服务于目标市场的能力。所以,企业应选择那些能保证质量,交货期准确和低成本的供应商,并且避免对某一家供应商过分依赖,不至于受该供应商突然提价或限制供应的控制。(1) 放连接服务。支持绝大多数的自动排队机,如Lucent, Nortel, Aspect, Rockwell, Alcatel, Erisson等。

二十世纪90年代后半期,“整合营销”(integrated marketing)开始成为企业的一种新的营销观念。整合营销是指企业必须调动其所有的资源,并有效地协调各部门的努力来提高对顾客的服务水平和满足程度。当满足顾客的需要成为企业全部经营活动的中心之后,企业内部资源的协调配置就成为提高企业经营效益的重要问题。我们经常会发现,由于企业内部各部门在为顾客提供利益满足的认识和行为上的不一致,导致企业的营销目标无法顺利实现。如产品设计和生产部门会抱怨销售部门过于迁就顾客的利益而不顾公司的利益;各地销售部门为了完成销售指标而相互“窜货”,破坏企业的统一价格政策;某一部门的营销行为无法得到其他部门的支持和配合等。因此,企业越来越需要加强企业内部的组织和协调,以提高营销资源的利用效率。整合营销作为市场营销的一种策略思想,是从营销策略组合的思想发展而来。从二十世纪50年代尼尔?鲍顿最早提出营销策略组合的概念以后,曾经有不少营销学者对于企业营销策略的组合进行过归纳,其中以杰罗姆?麦卡锡(E.Jerome McCarthy)1960年提出的“4P’s”组合最具代表性。营销策略组合在理论上指出了系统协调的重要性,而整合营销则进一步强调如何通过加强内部营销,激励所有部门的团队精神,来实现这种系统协调。整合营销强调两个方面:一是企业的各部门必须围绕企业总体的营销目标加强彼此的协调;二是各部门(不仅是营销部门)的人员都必须确立为顾客利益考虑的思想观念。整合营销观念的形成反映了系统哲学理论在企业经营观念发展方面的深化。网络营销(Network marketing)也称网络营销(Web marketing)、在线营销(Online marketing)或因特网营销(Internet marketing),是指利用网络通信技术进行营销的一种电子商务活动。随着因特网和电子商务应用的迅速普及,网络营销也迅速兴起并快速发展,且成为电子商务加速推广的重要推动力。云顶娱乐客服电话(1) 现场销售管理。为现场销售人员设计,主要功能包括联系人和客户管理、机会管理、日程安排、佣金预测、报价、报告和分析。

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